Купить и продать

Покупать и продавать – два понятия, казалось бы, дополняющие и созданные друг друга. В реальностях же нынешней жизни эти понятия ведут холодную, а иногда и горячую, войну.

Когда-то ранее я писал о ничтожной стоимости всего, даже громких брендов и раскрученных модных новинок, поэтому ниже речь пойдёт о другом, а именно о тех, чьи цели, казалось бы, должны быть выгодны обеим сторонам – продавцы и покупатели.

Итак, если вы направляетесь в магазин, то, очевидно, испытываете ту или иную потребность или проблему, решить которую намереваетесь как раз с помощью покупки, будь то товар или услуга. Пока я говорю совершенно очевидные вещи, но… что происходит дальше? Хотя нет, не стану забегать вперёд, ведь тут и кроется суть-вывод этого поста. Скорее всего вы знаете зачем и куда идёте, как вам кажется, понимаете что хотите купить и зачем. Да-да, рынок настолько богат тем или иным товаром, что теперь вы в праве выбирать место, где купите желаемое, поэтому второй задачей перед вами встаёт желание сэкономить, не потеряв в качестве (или бренде).

Наконец, добравшись до магазина, вы находите то самое, вот оно решение моих проблема, моя мечта или новинка, которую так хотелось подержать в руках, став обладателем. Что ж, проходи на кассу и оплачивай, какие проблемы? Первая – продавец-консультант, который обязательно захочет вам помочь, поинтересовавшись целью визита. «Почему это он вдруг стал проблемой?», невольно напрашивается вопрос. Всё на поверхности, на самом деле. И, если это действительно хороший продавец, он, как и вы, решает сейчас свою проблему или задачу, которую поставили перед ним – продаёт. Крайне редко задачи и желания одного совпадают с желаниями другого. Вот тут начинается развязка той самой «холодной войны». Разумеется, хороший продавец имеет в своём арсенале достаточный набор орудий, чтобы начать свою атаку первым. Он, как вам кажется, искренне интересуется проблемой и пытается понять желания клиента. Да, всё правильно, именно так. Зачем? Чтобы подтвердить правильность вашего выбора? Возможно, если случилось вдруг так, что его задача и предполагаемое вами решение проблемы совпали. Но нет! Заметьте, при первых «атаках» продавца, вы ни разу не ответили «огнём», а лишь принимаете мины-ловушки. О чём я сейчас? Все эти вопросы, задаваемые продавцом, действительно призваны решить проблемы, но, скорее всего, его. Именно с помощью них продавец способен сузить тропинку отступления для вас перед окончательной победой.

«Себе или в подарок? Фотографировать любите? А как относитесь к играм? Часто смотрите фильмы? Знаете про этот бренд?» – ряд тех вопросов, которые помогут продавцу сделать один из последних «выстрелов» в этой «войне». Уж простите, я снова о смартфонах и технике, ведь эта тема особенно мне близка. Но, на мой взгляд, суть универсальна для любого вида товара или услуги. Я попробую раскрыть её больше, а пока вернёмся к проблемам и затронем другую – покупатель. Да-да, проблема покупателя – сам покупатель. И ладно, когда он не считает деньги и готов к спонтанной покупке, чтобы не жалеть о ней и не винить «во всех смертных» продавца.

Часто встречающаяся категория покупателей – «Хочу чего не знаю сам». Грустно, когда участник этой категории приходит в магазин с «правами» и говорит нечто на подобии: «Вы продавец-консультант и обязаны мне предложить то, что я хочу». Хм, в этом случае победой продавца объективно остаёшься доволен. И вот, тебе нужен телефон, какой-нибудь новенький, красивенький и мощненький. Почему именно с уменьшительно-ласкательными суффиксами? Да потому, что реальный вес этих характеристик, как и их объективность – сомнительная потребность. Уже на деле продавец-консультант, задав свои «скриптовые вопросы» продаёт тебе тот самый телефон, который «выбрал(а) ты».

И вот годами вырабатывался этот «стереотип», что продавцы «навяливают» и «впаривают» только то, что им нужно; все они негодяи и никогда ничего хорошего не предложат. А не молодцы ли они, раз способны выполнить свою задачу, затратив минимум усилий при работе с таким покупателем? При этом каждый из продавцов за эти годы убеждён в некомпетентности покупателя, утверждающего, что знает о товаре всё и хочет именно его. Так кто же «прав», а кто «виноват»? Скорее всего виноват в этой «войте» третий – товар, точнее его производитель.

Себе или в подарок? Фотографировать любите? А как относитесь к играм? Часто смотрите фильмы? Знаете про этот бренд?

Почему мне невозможно «впарить» телефон? Как правильно замечают, если о чём-то говорить, то начни с себя, именно поэтому я смело могу заявить о себе, своём выборе. В частном случае несколько проще: мне невозможно продать то, что мне не нужно, ведь даже то, что мне нужно в России не продают. Так было с телефоном, так было с часами, так было с наушниками и так уже получилось, что в эту линейку встали и наушники. Ок, ближе к сути.

Прежде, чем решиться на покупку, о товаре необходимо знать столько же, сколько о нём знает производитель. Хотя в последнее время складывается впечатление, что и сам производитель не знает то, что выпускает. Меньше лирики, больше фактов, цифр и чётких потребностей. Выбирая смартфон, я выделил для себя основной параметр – всегда самая свежая версия открытой операционной системы, поэтому ассортимент был настолько узким, что предлагал лишь одну модель телефона. Ну да ладно, попробуем добавить объективности к моим словам, ведь не для всех «свежесть» версии операционной системы – главная необходимость. Допустим, выбирая смартфон, вы делаете акцент на качестве мобильной фотографии. Что вам мешает изучить предложения рынка мобильных телефонов по этому направлению? Разве не для нас с вами работают блогеры и десятки обозревателей? Почему не задаться вопросом и изучить результаты тестов крупных международных компаний, специализирующихся на фото. Сейчас я говорю о лидере в этом направлении – DxOmark.

И вот, ознакомившись с результатами тестов такого серьёзного и компетентного источника, вам, полагаю, стоит отдать предпочтение одному из флагманов компании Huawei (на момент написания статьи 109 баллов у Huawei Mate 20 Pro и 109 баллов у Huawei P20 Pro). Да, пожалуй, мне стоит уточнить, когда мы выбираем для себя самый важный параметр, то, скорее всего, жертвует другим. И вот, проходит полгода, выходит новая версия OS Android со своими прелестями и уникальными функциями, а Huawei понадобится ещё не один месяц, чтобы обновить свои смартфоны до этой самой новой версии Android. Проходит ещё пару месяцев и Китайский вендор показывает рынку новую модель с лучшей камерой и новой ОС. Выбирая бренд, мы платим ценой. Выбирая цену, мы платим поддержкой.

Что, если дело касается товара отличного от техники? Косметика, когда предпочтения отдаются сразу нескольким брендам, ведь для каждого случая важно своё. Где-то цена, где-то качество, где-то цвет. Одежда, когда выбор также не может быть ограничен одной маркой, в виду категорийности товара. Например, Reebok не выпускает платья и деловые костюмы, зато занимается выпуском прекрасной спортивной экипировки и аксессуаров.

Выбирая бренд, мы платим ценой. Выбирая цену, мы платим поддержкой.

И вот, выбрав основную и важную для себя характеристику/параметр мы приступаем к поиску того производителя, кто смог бы удовлетворить нашу потребность на 100%, заработав лояльность с нашей стороны. И вот, найдя тот самый бренд и, в частности, нужный вам товар, вы лишь в крайнем случае отступите от своего выбора. Зная возможности, состав, палитру цветов, получаемый эффект от товара, который вы хотите получить, шансы «впарить» вам что-либо другое равны нулю. И так будет до тех пор, пока на рынок не придёт что-то совершенно новое, от нового вендора, с революционно новыми качествами.

Действительно качественный, высокотехнологичный и монобрендовый продукт не нуждается в рекламе и поддержке со стороны продавцов-консультантов, ведь за ним люди идут сами, зная для себя ту ценность, которую товар даёт своему пользователю. Может стоит задуматься над тем, что и зачем вам предлагает продавец-консультант? Может стоит потратить время на изучение ассортимента предлагаемой рынком продукции перед совершением покупки, чтобы каждый раз и ещё долгое время быть довольным тем выбором, который сделали именно вы… вы сами!